关于销售计划书（精选32篇）

关于销售计划书（精选32篇）

关于销售计划书 篇1

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元；

　　2、经销商网点50个；

　　3、企业在自控产品市场有必须知名度；

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

　　1、夏秋炎热，春冬寒冷；

　　2、近两年湖南房地产业发展迅速，个性是中高档商居楼、别墅群的兴建；

　　3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

　　4、长株潭的融城；

　　5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区；

　　6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分企业采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中务必要十分清楚我企业的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我企业的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一部分市场。

　　5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

　　6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选取必然是――“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳

　　重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有必须的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　（2）渠道的建立模式：

　　A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；

　　B.采取寻找重要客户的办法，透过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；

　　C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；

　　D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；

　　E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：

　　A.开放心胸；

　　B.战胜自我；

　　C.专业精神；

　　（1）业务团队的垂直联系，持续高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和带给的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、企业应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

　　4、建设一支好的营销团队；

　　5、选取一套适合企业的市场运作模式；

　　6、抓住企业产品的特点，寻找企业的卖点。

　　7、企业在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为企业利润增长点；

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

　　9、为了尽快进入市场和有利于企业的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一向延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

关于销售计划书 篇2

　　1、制定月/周拜访行程计划

　　(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准

　　(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

　　(3)将大型学术会议、科内会纳入计划

　　2、按计划实施

　　三、注重日常拜访

　　1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

　　2、访前准备

　　(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析

　　(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的

　　(3)根据目的.准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)

　　(4)重要客户拜访前预约

　　3、拜访目标医院和目标医生

　　(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品

　　(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧

　　(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义

　　(4)了解竞争产品信息

　　(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员

　　A、了解产品库存和进货情况

　　B、了解医院政策管理动向

　　C、了解竞争产品信息

　　D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

　　4、拜访分析及总结

　　(1)整理及填写拜访记录

　　(2)拜访目标、销量达成情况分析

　　(3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划

关于销售计划书 篇3

　　根据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划：

　　一、市场分析

　　空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.

　　目前在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于洗牌阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的围剿下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

　　二、工作规划

　　根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:

　　1、销售业绩

　　根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

　　2、K/A、代理商管理及关系维护

　　针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

　　3、品牌及产品推广

　　品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如空调健康、环保、爱我家等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些路演或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

　　根据公司年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

　　5、促销活动的策划与执行

　　促销活动的策划及执行主要在06年04月8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行

　　6、团队建设、团队管理、团队培训

　　团队工作分四个阶段进行：

　　第一阶段：8月1日8月30日

　　A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。

　　B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。

　　C、完成空调系统培训资料。

　　第二阶段：9月1号-20xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

　　第三阶段：20xx年2月1日-2月29日

　　①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

　　②所有工作都建立在基础工作之上

　　第四阶段：20xx年3月1日-7月31日

　　第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

　　第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

　　第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

　　第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

　　第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

　　第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

　　第六：每月进行量化考核

　　第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

　　第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

　　第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

　　第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

关于销售计划书 篇4

　　作为河南地区销售主管的我，新年里自然有新的工作计划，并按照计划带领我的团队将工作做到最好。

　　销售工作已给我公司乃至我个人带来了宝贵的经验与财富，20__年里我将继续负责河南地区的销售工作。随着河南区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20__年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，应对先期投入，正视现有市场，作为我河南区销售主管，我创业激情高涨，信心百倍，又深感职责重大，销售主管工作计划是我工作必不可少的重要资料。

　　把握此刻，展望未来。20__年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到:突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，用心争取圆满完成销售任务。20__年销售部年度工作计划主要有以下四方面的资料:

　　一、销量指标:

　　至20__年12月31日，河南区销售任务560万元，销售目标700万元(20__年度销售计划表附后);

　　二、计划拟定:

　　1、年初拟定《年度销售工作计划》;

　　2、年终拟定《年度销售总结》;

　　3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;

　　4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

　　三、客户分类:

　　根据15年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

　　四、实施措施:

　　1、技术交流:

　　(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;

　　(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;

　　2、客户回访:

　　目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

　　(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际状况另行安排拜访时间;

　　(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮忙客户出货，帮忙客户做直接用户的工作，这项工作列入我20__年工作重点。

　　3、网络检索:

　　充分发挥我司网站及网络资源，透过信息检索发现掌握销售信息。

　　4、售后协调:

　　目前状况下，我公司仍然以贸易为主，"卖产品不如卖服务"，在下一步工作中，我们要增强职责感，不断强化优质服务。

　　用户使用我们的产品如同享受我们带给的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，带给热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

　　20__年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力超越工作计划。挑战已经到来，既然选取了远方，何畏风雨兼程，我相信:用心必须能赢得精彩!

关于销售计划书 篇5

　　一、市场分析：

　　在我校发行的笔记本电脑，智能手机，pad等新兴产品，竞争异常激烈，据了解现在的市场消费群中，学生的的消费水平是最高的，群体也是最大的，而且学生对新兴产品的追求也是日加的疯狂，所以发展学校销售无疑是最好的选择！我们的销售方式是快乐感染的销售方式，口号是“我高兴，你高兴，所以大家都高兴！”。

　　二、推销对象分析：

　　推销对象：大一大二的同学们。

　　对象总人数：预计在5000人左右

　　对象需求分析：

　　(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，美好的生活才刚刚开始，想学习，可是没目标。他们会接受到很多新鲜事物，如果自己的手里有一台时下最流行的pad，走在同学当中，那么无疑是对他们虚荣心极大的满足。

　　(2)对于大二的学生来说，美好的生活已经变得淡然无味，想学习，可是为有动力。总喜欢自己一人窝着，特别对于宅男宅女们，如果有一台pad可以陪自己共度这“黯然”的时光，那么无疑是最好的选择。

　　三、推销市场实地与人员:

　　(1)推销市场实地分析：学府路以及江北大学城，学校分布密集。

　　(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生主要宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后pad的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!

　　(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销。

　　四、宣传与推销：

　　前期准备：

　　(1)人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。

　　(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

　　五、推销准备工作：

　　(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

　　(2)协调组织成员，鼓舞士气!

　　六、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

　　(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上相关证件是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离。

　　(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

　　(3)如果能顺利的推销出一部pad，一定要开正规的票据。还要留下校园主管的联系方式，如有问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后订购的人留下途径。

　　七、营销计划进行阶段

　　(1)每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

　　(2)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力!

关于销售计划书 篇6

　　一、销售部获得利润的途径与措施

　　销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等与计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

　　能够完成的利润指标，*万元，纯利润*万元。其中：打字复印*万元，网校*万元，计算机*万元，电脑耗材及配件*万元，其他：*万元，人员工资*万元。

　　二、客户服务部获得的利润途径与措施

　　客服部利润主要七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。20xx年我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。

　　能够完成的利润指标，利润*万元。

　　三、工程部获得的利润途径与措施

　　工程部利润主要计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点―――――无线网，与一部分的上网费预计利润在*万元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润*万元；多功能电子教室、多媒体会议室*万元；其余网络工程部分*万元；新业务部分*万元；电脑部分*万元，人员工资―*万元，能够完成的利润指标，利润*万元。

　　在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

　　四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

　　对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

　　五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

　　1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

　　2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、与比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。

　　3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

　　4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。

　　六、创造学习的机会

　　不断为员工提供或创造学习与培训的`机会，内部互相学习，互相提高，努力把*公司建成平谷地*计算机的权威机构。

　　职工培训工作是人力资源开发、干部的队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力与战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。

　　培训内容：

　　一爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。

　　二岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。

　　三岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。

　　培训方式：公司内部定期不定期安排员工培训。

　　2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员与全体员工的培训活动。

　　3、培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。

　　我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。

　　同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用__大精神里的一句话就是要“与时俱进”。

　　公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大大会制定的121万利润指标。

　　今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导与*30名职工对自己的殷切期望与支持，一定要努力做到以下两点：

　　1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理。其工作职责就是开拓市场与*公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观与价值观、顾全大*，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于形象的事情。

　　2、努力学习，提高素质，提高工作能力，与业务水平，为把建成在平谷地*规模最大、品种最全、最具有权威性的IT企业而努力。我会努力配合各个部门制定的利润指标，请各位领导与在座的每位员工进行监督。

关于销售计划书 篇7

　　一、市场分析

　　空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

　　二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。

　　20xx年度内销总量达到1950万套，较20x年度增长11.4%。20xx年度预计可达到2500万―3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套―6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，万套的销售目标约占市场份额的13%。

　　目前在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。

　　根据公司的实力及20xx年度的产品线，公司20xx年度销售目标完全有可能实现。20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右，年均淘汰率32%。到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。

　　20xx年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。

　　新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。

　　日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。

　　而空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。

　　但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。

　　根据以上情况做以下工作规划。

　　二、工作规划

　　根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作：

　　销售业绩

　　根据公司下达的年销任务，月销售任务。

　　根据市场具体情况进行分解。

　　分解到每月、每周、每日。

　　以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。

　　并在完成任务的基础上，提高销售业绩。

　　主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。

　　在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

　　K/A、代理商管理及关系维护针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。

　　此项工作在月末完成。

　　在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。

　　了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

　　品牌及产品推广

　　品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。

　　如“空调健康、环保、爱我家”等公益活动。

　　有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。

　　产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

　　根据公司的20xx年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。

　　积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。

　　此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。

　　布置标准严格按照公司的统一标准。

　　（特殊情况再适时调整）

　　促销活动的策划与执行

　　促销活动的策划及执行主要在0年0月―月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。

　　主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

　　团队建设、团队管理、团队培训、团队工作分四个阶段进行：

　　第一阶段：月日―月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。

　　清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。

　　B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。

　　C、完成空调系统培训资料。

　　第二阶段：月号―20xx年月日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

　　①培训系统安排进行分级和集中培训

　　业务人员→促销员

　　培训讲师99

　　某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!

　　以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。

　　以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。

　　背景

　　某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。

　　方案

　　我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。

　　1、渠道拓展

　　1.1、建立渠道代理制度

　　1.1.1、合作共赢

　　通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。

　　1.1.2、耕耘收获

　　鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。

　　1.1.3、产品渠道架构

　　定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。

　　1.2、渠道代理招商工作

　　举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。

　　1.3、业务操作流程

　　报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。

　　1.4、知识交流环境

　　1.4.1、产品知识讲座

　　1.4.2、产品推广技巧研讨会

　　1.4.3、产品问题及解决方案知识库

　　1.5、客户体验环境

　　在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

　　1.6、技术支持

　　向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

　　1.7、渠道市场管理

　　为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

　　1)优先支持增值服务商建设下级渠道。

　　增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

　　银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商

　　2)增值代理商保证质量。

　　强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

　　3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

　　对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励

　　对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

　　4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系

　　1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

　　1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

　　代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核

　　2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

　　通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核

　　3)代理商(二级)：考核销售额

　　1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。

　　1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。

　　2)区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

　　3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。

　　2、直接销售

　　2.1、销售人员技巧培训

　　2.1.1、目标设定的原则

　　在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

　　1.6、技术支持

　　向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

　　1.7、渠道市场管理

　　为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。

　　1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

　　1)优先支持增值服务商建设下级渠道。

　　增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

　　银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商

　　2)增值代理商保证质量。

　　强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

　　3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

　　对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励

　　对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

　　4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系

　　1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

　　1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

　　代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核

　　2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

　　基本目标

　　本企业xx年度销售目标如下：

　　（一）销售额目标：

　　（1）部门全体：x元以上；

　　（2）每一员工/每月：x元以上；

　　（3）每一营业部人员/每月：x元以上。

　　（二）利益目标（含税）：x元以上；

　　（三）新产品的销售目标：x元以上。

　　基本方针：

　　（一）本企业的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

　　（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

　　（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本企业将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。

　　（四）为达到责任目的及确立责任体制，本企业将贯彻重赏重罚政策。

　　（五）为使规定及规则完备，本企业将加强各种业务管理。

　　（六）股份有限企业与本企业在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本企业应致力达成预算目标。

　　（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本企业能握有主导代理店、零售店的权利。

　　（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

　　九）策略的目标包括全国得力的家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

　　业条机构计划：

　　（一）内部机构

　　1、服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

　　2、在营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

　　3、解散食品部门，其所属人员则转配到营业处，致力于推展销售活动。

　　4、以上各新体制下的业务机构，暂维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

　　5、在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

　　（二）外部机构

　　交易机构及制度将维持本企业→代理店→零售商的旧有销售方式。

　　零售商的促销计划：

　　（一）新产品销售方式体制

　　1、将全国得力的家零售商店依照区域划分，在各划分区内采用新产品的销售方式体制。

　　2、新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

　　3、上述的家店所销出的本企业产品的总额须为以往的两倍。

　　4、库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。

　　5、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

　　（二）新产品协作会的设立与活动

　　1、为使新产品的销售方式所推动的促销活动得到配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。

　　2、新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

　　（1）分发、寄送机关杂志；（2）赠送本企业产品的负责人员领带夹；（3）安装各地区协作店的招牌；（4）分发商标给市内各协作店；（5）协作商店之间的销售竞争；（6）分发广告宣传单；（7）积极支援经销商；（8）举行讲习会、研讨会；（9）增设年轻人专柜；（10）介绍新产品。

　　3、协作会的存在方式是属于非正式性的。

　　（三）提高零售店店员的责任意识

　　为加强零售商店店员对本企业产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

　　1、奖金激励对策――零售店店员每次售出本企业产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

　　2、人员的辅导：

　　（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

　　（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得直接的指导。

　　扩大顾客需求计划：

　　（一）确实的广告计划

　　（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

　　（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

　　（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

　　（二）活用购买调查卡

　　（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

　　（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

　　营业实绩的管理及统计：

　　（一）顾客调查卡的管理体制

　　（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

　　①依据营业处、区域别，统计家商店以外的销售额；

　　②依据营业处别，统计家商店以外的销售额；

　　③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

　　（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩并掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

　　营业预算的确立及控制：

　　（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节；

　　（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同；

　　（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策；

　　（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

关于销售计划书 篇8

　　燕南春酒业诞生于二十世纪七十年代，经过四十多年艰苦创业，已发展成为固定资产近亿元，集白酒酿造、葡萄酒销售、纯净水生产、商超零售、房地产开发为一体中型企业。公司技术力量雄厚，人才济济，拥有现代化办公和生产设备，形成了产品系列化、多元化，档次齐全，风格各异，包装精美格局。

　　燕南春酒以[窖香浓郁、入口绵甜、回味悠长、饮后不上头独特风格，被誉为[燕赵珍品]、[家乡人放心酒]。公司产品不仅畅销河北省、京、津等十几个地区，而且还出口韩国。

　　燕南春酒业有限公司早在20__年就已取得ISO9001质量管理体系认证，主打产品燕南春白酒荣获了中国驰名商标、河北省名牌产品、河北省白酒第一名等荣誉 公司把“加快发展，创办名企，振兴经济，回报社会”作为发展目标，充分把握商机，继续实施品牌战略和多元化发展战略，力争跨入“全国知名企业”行列，燕南春人以“团结拼搏，再创辉煌”为口号，向着更加广阔前景不断迈进。

　　白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业运作留下了有效空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜成绩，获得巨大收获。根据近几年市场工作经验，借鉴其他行业运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。

　　一、铺货：实行地毯式铺货方式

　　对于终端零售店非常多日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货方式迅速提升终端铺货率。

　　(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案特点：

　　1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广品牌。

　　2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%铺货一般不超过30天。

　　3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

　　4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

　　(二)实施地毯式铺货成功白酒营销计划方案关键：

　　地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品积极性，增加后续工作难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：

　　1、认真挑选经销商

　　要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商网络优势。

　　经销商要有吃苦耐劳实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富业务员。

　　挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门“坐”商。

　　2、制定明确铺货目标和计划

　　在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标

　　区域批发市场和零售市场特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象分布状况。

　　根据调查结果，制定详细铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：

　　A、要在哪一块区域铺货;

　　B、要花多少时间;

　　C、要铺多少个点;

　　D、铺货率要达到多少;

　　E、终端店宣传要达到什么标准;

　　F、给各级客户供货价格和铺货优惠方式是什么;

　　G、预估铺货产品数量;

　　H、制定出具体广告和促销计划。

　　在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：

　　(1)、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 如：超市铺货??家，酒店??家，二批??家，县级网点??家，公关直销单位??个等等。

　　(2)、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

　　(3)、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员奖惩制度，提高其工作积极性。

　　(4)、时间表。确定各类客户“铺货”完成具体时间期限。

　　3、 铺货人员选拔、训练

　　铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练推销技能、良好口头表达能力。

　　在铺货前，对铺货人员进行正规训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到各种困难，制定相应应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

　　4、铺货人员组织分工

　　实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下：

　　男～女 优～差 强～弱

　　5、燕南春酒营销计划方案

　　⊙车辆统筹安排

　　⊙货源调度，产品出入库控制管理

　　⊙向客户详细解说、介绍

　　⊙收款、欠条登记

　　⊙售点广告张贴

　　⊙争取最佳货架位置

　　⊙试用样品

　　⊙赠送促销物品

　　⊙口头调查

　　⊙了解竞品情况

　　⊙搬?货物

　　⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货验收工作

　　6、 制定“铺货奖励”政策

　　为调动终端客户积极性，减少铺货主力，需要制定相应铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

　　“铺货奖励政策”有两个方面内容：

　　A、给终端客户促销品或根据订货量赠送一定数量免 费产品或物品;

　　B、业务员奖惩办法;

　　7、 地毯式铺货要有相应广告支持

　　铺货时配合当地广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

　　8、 做好铺货后期服务与跟踪管理

　　铺货到位以后，产品进入客户仓库。为了能进入正常销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

　　回访目是销售动态，让客户感到你关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品反映，找出存在问题和不足，为以后推广思路调整找到根据。

　　同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品可视性，给消费者强有力视觉冲击，会使零售点销量增加。

　　如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

　　二、促销：常年不断、追求创新

　　通过形式不同，常年不断促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多利润。

　　促销分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

　　A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌利润，然后制定具体促销政策，使其经营本产品利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送 当地市场上较为畅销与本产品有关联产品或较为实用物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等 。

　　B、消费者促销在于让消费者获得意外收获和增加消费者乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

　　C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值小礼物，开展销售竞赛活动等。

　　特殊渠道促销：指对机关、企事业单位团购、会议、宴席等促销

　　对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费目宴席促销可与机关专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌形象。

　　传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题促销活动，提高产品知名度和品牌形象

　　三、广告宣传

　　采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品销售服务。

　　产品分为导入期、成长期，成熟期

　　1、在人流量比较大街头、餐饮业比较集中地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。

　　2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。

　　3、在各销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。

　　4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。

　　5、印制代有日历，当地景区旅游册，常用单位电话号码宣传册，在各销售终端做“燕南春酒免费赠送景区旅游册或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。

　　6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。

　　广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明主题和活动内容。因此，第一年广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广媒体为主。

关于销售计划书 篇9

　　前言

　　我们都知道，煎、炒、烹、炸样样离不开食用油。炒菜的时候，锅里多放油，味道会更好。可是，食用油对我们的影响可不止是调味。它还直接影响着我们的健康。

　　食用油可以给人体提供热量和不饱和脂肪酸。这种不饱和脂肪酸是人体不可缺少的物质。如果体内缺乏它，就会出现皮肤粗糙，胶屑及头发干脆易落等等现象；相反，如果人体内的不饱和脂肪酸供应充足，皮肤就光滑润泽，头发乌亮，容颜更加美丽。

　　很多人认为，食用油可以起到调味的作用，所以，什么油好吃，什么油香，就应该选什么油。针对这种观点，营养专家指出，把食用油当作调味料是人们使用食用油的一个重大误区。食用油是人体吸收脂肪成分的主要渠道。人体每天所需的脂肪成分70%来自于食用油。选择什么样的食用油应该更多地从饮食营养的角度去考虑。油的营养价值高低是以含不饱和脂肪酸的多少而定，含不饱和脂肪酸越多，营养价值就越高。植物油中的豆油、玉米油、葵花籽油含不饱和脂肪酸高，棉籽油、芝麻油、花生油含有的不饱和脂肪酸相对就少一些。食用油对人体健康有很多好处，可是如果长期错误用油，可能会引起高血压、高血脂、糖尿病等多种疾病的发生，所以，学会正确选择和使用这些食用油，对我们的健康很有意义。

　　国际红花组织公布的资料介绍，红花油是已知所有植物油中亚油酸含量最高的油种，一般亚油酸含量占红花油总两的73%～85%，大大高于大豆油（含亚油酸50%～60%）、葵花油（含亚油酸29。9%～61。8%）、花生油（含亚油酸16。8%～38。2%）、菜籽油（含亚油酸12%～24%）。此外，红花油还含有硬脂酸、油酸、棕榈油酸、亚麻酸及花生酸等。红花油油质清亮澄清，食味可口。目前，世界各国科学家的研究证实，它具有多方面的药用保健价值。亚油酸是人体中必需的脂肪酸，可以防止动脉粥样硬化，降低血清胆固醇，防止机体代谢功能紊乱，它在心血管保健及疾病治疗方面具有显著效果。以红花油与亚油酸含量较低的菜油配制成亚油酸含量适中的调合油，对提高我国南方食用植物油的营养价值，具有重要意义。

　　（一）现状分析

　　1、宏观环境分析：

　　自然环境：新疆红花又名黄兰、红兰花、草红花、红花菜，菊科红花属一年生草本植物。今新疆仍盛产红花。红花籽用来榨油，花用来治病。红花油色黄、味香、液清，是食用油中的上品，经常食用红花油可以防止动脉粥状硬化，治高血压、中风、心力衰竭、心绞痛等症。

　　新疆红花历史悠久，分布面广，天山南北的广阔平原地区均有种植。货源丰富，除了供应国内市场需要外，红花和红花籽都有一定数量出口外销。红花生长中无需化肥农药，耐旱、耐瘠薄、耐盐碱，真正纯天然。特别是新疆红花，与异名同功。价值昂贵的西红花（即藏红花）相比，可说是价廉物美，经济实惠。因此，颇受日本等国客户的欢迎。红花属菊科，是一种珍贵的传统药用植物。由干独特地理环境和气候条件，新疆已成为我国种植历史最悠久、种植面积与产量最大的红花产地，产量约占全国的80%。

　　红花籽油中最重要的营养成份为亚油酸，亚油酸是人体必需的不饱和脂肪酸，人体自身不能合成，必须要从食物中摄取。它的主要作用是：在降低对人有害的低密度脂蛋白胆固醇的同时，可使对人体有益的高密度脂蛋白胆固醇升高，对降低血脂，防治冠心病有利。红花籽油中亚油酸含量是所有的植物中最高的，人称 “亚油酸之王”。其中的亚油酸含量高达83％，远远高于花生油、大豆油和葵花籽油等植物油，在已知的食用油中居冠。红花籽油还含有丰富的天然维生素E。对人体有很高的医用价值。

　　油酸是人体必需的不饱和脂肪酸，人体自身不能合成，必须要从食物中摄取。它的主要作用是：在降低对人有害的低密度脂蛋白胆固醇的同时，可使对人体有益的高密度脂蛋白胆固醇升高，对降低血脂，防治冠心病有利。

　　经济环境：随着中国经济的飞速发展，人民生活水平的大幅度提高，相应带动了对生活必需消费品质量要求的全面提升，最终引导着中国的食用油市场向安全、卫生、健康、营养的方向过渡和发展。食用植物油是关系国计民生的重要产品，随着我国市场经济制度的建立和完善，粮油市场的逐步开放，食用油行业的发展呈现出勃勃生机，成为我国的朝阳行业，市场前景广阔。从食用油市场来看，目前我国国产油增长缓慢，进口油增长迅速，精炼油消费增长很快，占据了75%城市食用油市场，其中有15%是小包装食用油，并逐渐向农村市场渗透。随着城乡居民、特别是大中城市居民生活水平的不断提高，中国的小包装食用油目前正处于高速成长阶段，消费量以平均每年25%的速度增长。根据国家粮油信息中心的数据，20xx年我国食用油消费量已经达到1850万吨，较20xx年的1350万吨增加500万吨，增幅达到37%。预计20xx年度国内植物油新增供应总量达2200万吨左右。我国的食用油生产企业有2700余家，约18万职工，每年的市场收益约为130多亿元。国外厂商每年又向中国市场倾注400万吨油产品。我国食用油年生产量为1500万吨，目前红花油的产量仅为3万吨，只占油需求量的千分之二，有巨大的发展潜力。

　　2、微观环境：

　　竞争对手：目前，我国食用油市场寡头垄断的竞争格局已经形成、区域消费差异明显。食用油市场上有着两种不同的营销模式：一种为金龙鱼模式，以经销商为主；另一种为直销模式，以鲁花为代表。经销商的选择、经销政策的制定、价格政策、经销商的管理是分销管理中最重要的内容。在食用油这样的消费品行业中，终端推广是核心，随着市场竞争越来越剧烈，进入精耕细作的规范市场竞争之后，终端的争夺将成为营销竞争中的焦点。

　　顾客： 最主要的购买的人群是家庭主妇，用于作为煮东西的一种调味料。

　　（二）SWOT分析

　　1、优势（S）－－市场预测红花食用油中亚油酸含量高，能有效降低人体血清胆固醇和三甘酯含量指数，预防动脉粥样硬化，在食用和药用应用上较广泛，具有医疗保健作用，在市场竞争中前途无量。

　　2、劣势（W）－－属于新产品上市阶段，未有一定的市场份额。况且人们在购买对食用油，有一种先入为主的感觉，会对一些出名的品牌比较放心。

　　3、机会（ O）－－从需求方面看，随着经济的不断发展，人们生活水平日益提高，食用油的消费需求数量和质量档次日益增加。从供给方面看，我国1995年植物油生产量达到历史峰值，此后呈下降趋势，从1999年开始有所回升，但仍不能满足日益增长的消费需求。在沿海城市，特别是华南地区，人们的生活水平在不断提高，这就使高档食用油有了消费基础；另一方面，人们对食用油认识水平也在提高，人们越来越重视健康，对食用油健康的需求也在增大，因此即使高档市场面比较小，但其市场商机仍较乐观。尤其是，中国加入WTO后，人们对食用油认识水平也在提高，人们越来越重视健康，对食用油健康的需求也在增大。

　　4、威胁（T）－－日益激烈的竞争使得食用油行业向规模化、品牌化方向发展，红灯”、“顺唛”、“刀唛”、“胡姬花”、“厨宝”金龙鱼"、"福临门"等十几个主要、知名品牌将会引领行业发展潮流。

　　据国家有关部门关于全国1148个零售店的统计表明，20xx年的市场格局基本上是“金龙鱼”年销售额约达40亿元人民币，“福临门”年销售额约达15亿元人民市，“鲁花”年销售额约达5亿元人民币，这三个品牌是总销售额的42。20%，占据了整个小包装品牌食用油市场的一半。其余市场份额则被其他品牌分享。而在这些品牌中，外资品牌的同类市场综合占有率合计为47。3%，差不多占整个食用油市场的一半。特别是金龙鱼、胡姬花、鲤鱼，这三个品牌又全部是嘉里粮油（中国）有限公司旗下的品牌，市场占有率之和达33。3%，如果再加上该公司其他区域性品牌的销售量，几乎占据了中国食用油市场的半壁江山。

　　（三）市场定位

　　联合国粮农组织公布健康食用油的指标指数：饱和脂肪酸不高于10％不饱，脂肪酸不低于75％单不饱和脂肪酸多不饱和脂肪酸：Ω3Ω6 必须脂肪酸Ω3：Ω6＝1：4

　　我国常用油主要脂肪酸含量（脂肪总量的质量分数）

　　品名 饱和脂肪酸 不饱和脂肪酸 ω―3与ω―6比率 其他脂肪酸

　　玉米油 15 27 1：93 1

　　花生油 19 41 1：95 1

　　葵花籽油 14 19 1：13

　　豆油 16 22 1：7。4 3

　　棉子油 24 25 1：110 3

　　芝麻油 15 38 1：153 1

　　棕榈油 42 44

　　米糠油 20 43 1：11

　　猪油 43 44 3

　　牛油 62 29 1：2 7

　　羊油 57 33 1：1。5 3

　　黄油 56 32 1：3 4

　　菜籽油 13 20 1：1.8 42

　　橄榄油 10 65－75 1：10

　　红花籽油 8 84.2 1：4

　　（ 注：*菜油中含42％对人体有害的芥酸，会引起心肌的脂肪积聚和心肌炎。）

　　1、产品市场定位：（采用产品差别化战略）

　　根据联合国粮农组织公布健康食用油的标准，由于食用红花油的饱和脂肪酸8，不饱和脂肪酸84.2，ω―3与ω―6比率1：4 的这些数据，完全符合联合国粮农组织公布健康食用油的标准，而且还含有多种对人体有益的元素，因此我们将食用红花油定位为一种健康安全食品，同时食用红花油的产量还比较少，所以价格也相对于其它的食用油价格高。因此，我们将食用红花油定位为一种和健康安全、营养高的“高档健康营养食用油”。

　　2、市场选择定位：食用红花油是一种高档的健康营养食用油，因此主要将重点放在拓展广州、深圳、珠海，还有是东莞，中山，佛山等人均收入较高的城市。

　　（四）营销策略

　　1、产品策略：

　　产品品牌：康益食用红花油

　　产品种类：主要有两种：一种是纯红花油、另一种是调合红花油

　　产品包装：采用晶莹剔透的玻璃瓶装，色彩丰富，外形时尚。在包装规格上也比普通的食用油更加丰富多样，分别有250ML、500ML单瓶装，不同品类组合的250ML和500ML礼盒装，以及4L的桶装，以分别满足家庭消费、节日礼品消费和高级餐饮酒店消费。

　　2、定价策略：

　　产品价格：由于产品属于高档的食用油，所以价格也比较高档。

　　以下为不同规格、不同品种的价格：

　　产品价格表

　　产品名称

　　规格 价格

　　纯红花油（单瓶装） 250ML/500ML 12元/20元（每瓶）

　　纯红花油（礼盒装） 250ML/500ML 9元/16元（每盒）

　　纯红花油（桶装） 4L 89元（每桶）

　　调合红花油（单瓶装） 250ML/500ML 8元/15元（每瓶）

　　调合红花油（礼盒装） 250ML/500ML 6元/13元（每盒）

　　调合红花油（桶装） 4L 79元（每桶）

　　3、分销渠道：

　　（1）主渠道：利用间接渠道进行分销，即选择中间商（经销商）让产品进入市场。但必须选择区域分销，经销商必须向当地的总经销进货。是为了确保食用油的质量，并保证能及时有货，快速进入市场。而且还减少运输的时间，减少运输成本。

　　生产者1―――――>经销商1――――――>消费者1

　　生产者2―――――>经销商2――――――>消费者2

　　生产者3―――――>经销商3――――――>消费者3

　　[间接分销（区域分销）]

　　（2）次渠道：利用直接渠道进行分销，即直接向消费者销售产品。在大型超市（例如百佳，好又多，家乐福等）设立销售点，直接向消费者推销，减少许多成本。

　　生产者－－－－－－－－－>消费者

　　（直接渠道）

　　4、促销策略：

　　（1）广告策略：

　　a、广告目标： 通过广告传播，抗大产品营销，为企业树立美好的形象，提高知名度。

　　b、广告定位：更营养，更健康，更适合现代生活需求的一种食用油产品。

　　c、广告对象：所有居民用户

　　d、广告地区：全国各地区（以发达城市地区为主）

　　e、广告用语：走向小康，从油开始；饮食文明，以油为标志；向亚健康挑战，红花系列产品助你一臂之力。

　　广告媒介的选择：

　　a、电视：选择省台，省市有线电视

　　b、报纸：选择晚报的一些食品栏目

　　c、杂志：选择一些家庭的健康类杂志

　　d、广播：选择一些家庭主妇收听的时段播出

　　e、广告牌：选择在各车站、公共汽车、路牌

　　f、网站：选择雅虎中国、搜狐、新浪、网易等浏览率较高的大网站（电子广告尽量争取作在网站的首页）

　　（2）推销人员策略：

　　推销人员在推销食用红花油时，要介绍产的各种特点，而且还要提醒消费者在选购食用油时，应详细看清每瓶油的标签、品牌、配料、油脂等级、产品标准号、生产厂家、生产日期、保质期等。而且还可通过气味、色泽、透明度和沉淀物四方面鉴别食用油优劣。并教消费者如何去选择食用油：

　　1、气味，不同品种的食用油有其独特的气味，但都无酸异味；

　　2、色泽，一般高品质食用油颜色浅，低品质的食用油颜色深（香油除外），加工出来的劣质油比合格食用油颜色深；

　　3、透明度，高品质食用油透明度好，无混浊，如果油中水分多，或油脂发生变质，或掺了假的油脂，油质就会浑浊，透明度低；

　　4、沉淀物，高品质食用油无沉淀和悬浮物，黏度小。让消费者觉得推销人员的专业性，提高对产品的信任程度。

　　（3）公共关系策略

　　通过赞助公益事业，举办庆典，为公众提供有益的大型活动等，举办社会活动，与公众建立一种特殊联系，也可以与新闻媒介合作，引起公众的兴趣。增加产品的曝光率，企业的企业的知名度。收到特定的效果。

　　（4）营业推广策略

　　通过在一些大型的超市（例如百佳，好又多，家乐福等）进行营业推广，选择免费试用、发放优惠弧⑻峁└髦终劭鄣鹊鹊囊恍┯